Hvordan finder man prisen på et hus?
Et hus bliver sat til salg. Huset står tomt, og sælgeren skal betale dobbelt husleje indtil det lykkes at få huset solgt. Huset er vurderet til 1,1 mio. Sælger bliver enig med ejendomsmægleren om at forlange 1,395 mio.En interesseret køber melder sig, han synes huset er godt indrettet og har en bedre beliggenhed end det sted han bor. Køberen læser husets tilstandsrapport grundigt, og kommer med et tilbud: "Taget skal formentlig udskiftes, ifølge tilstandsrapporten, og det vil koste over 100.000. Der skal sættes nye døre og vinduer i, og to af værelserne skal lægges sammen, fordi det vil være mest praktisk for mig. Jeg vil give 1,1 mio."
Sælger siger nej: "1,1 er alt for lidt. Måske kommer der allerede i morgen en ny køber, som vil give de 1,395 mio. jeg forlanger. Det kan ingen vide."
Køber og sælger kender ikke hinandens bevæggrunde. De ved ikke, hvor stærk modpartens motivation for en handel er. Forhandlingen er et spil med mange usikkerhedsmomenter. Måske dukker en anden køber op. Måske finder køber et endnu bedre hus.
Huspriserne er faldende i perioden. Desuden er det midt om sommeren - de måneder hvor hushandelen traditionelt går lidt i stå. Køber får en fagmand til at kigge på taget, og vurderer nu at taget ikke behøver at udskiftes med det samme, men at man kan nøjes med en renovering som kun vil koste 20.000.
Køberen kommer med et nyt tilbud: "Jeg har kigget lidt mere på huset, og fundet ud af at udgifterne til renovering måske alligevel ikke bliver så store. Så du får et nyt bud: 1,245 mio."
Og denne gang siger sælger ja.
Køberen i omtalte hushandel havde ikke spor erfaring i den sport, men det gik jo heldigt nok. 1,245 mio. var det han ville give. En anden sælger ville måske have opfattet dette tilbud som useriøst, fordi springet fra 1,1 mio. var så stort - og i irritation have afbrudt dialogen. Jeg kender til et eksempel hvor der skete netop det.
En af forklaringerne på, at det lykkedes, kan være, at køberens første bud, 1,1 mio., var et rundt tal - mens 1,245 mio. er et tal, der tyder på mere præcise overvejelser.
Udbetalingen er uden betydning
I gamle dage kunne man som køber presse prisen ned ved at tilbyde en større udbetaling, men den knap kan man ikke længere dreje på. Alle huse handles i dag til kontantpris. Sælgeren får i princippet alle pengene i hånden straks.Så gennem lovlige midler kan man højest tjene penge ved at forhandle sig til den bedst mulige aftale med pengeinstitut og kreditforening.
Pauselån har været en fælde for mange, fordi man har brugt konceptet forkert. Den rigtige måde er at bruge "pausen" til at afdrage ekstra på de dyre banklån.
